如果廠家能夠改變一下思路，開拓一些更符合市場實情的4S店新模式，那么4S之路將走得更加穩(wěn)健、寬廣———4S入不敷出、4S轉(zhuǎn)讓、4S倒閉———想“進(jìn)軍”汽車銷售領(lǐng)域的投資者，在耳聞目睹4S店諸多“慘狀”后紛紛擱淺甚至取消了投資計劃。面對4S是進(jìn)還是退？進(jìn),前進(jìn)路上荊棘滿地；退,未來汽車銷售市場巨大的商機(jī)又怎能錯過？況且，4S店縱有千般不是，但它高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)規(guī)范正成為汽車銷售界的“標(biāo)桿”，引導(dǎo)著整個汽車銷售業(yè)走向規(guī)范和成熟。
有沒有兩全之策呢？上海怡通汽銷銷售總經(jīng)理、同濟(jì)大學(xué)客座教授裘文才說：“如果廠家能夠改變一下思路，開拓一些更符合市場實情的4S店新模式，那么4S之路將走得更加穩(wěn)健、寬廣?！币恍I(yè)內(nèi)人士指出，合營也許是一種可以嘗試的4S店新模式。所謂合營，即是指兩個或多個出資方合作建立4S店，按照出資的比例分享利潤和分擔(dān)風(fēng)險。
在汽車市場熱火朝天的時候，建立4S店會穩(wěn)操贏券，沒有幾個人會愿意合營，因為合營就意味著投資人將顯而易見的利潤與人分羹。然而當(dāng)車市不景氣、4S店前途未卜的時候，合營就會顯示出它的優(yōu)勢。一旦4S店虧損會有更多人一起分擔(dān)，個體的虧損額就相對比較??；同時人多力量大，合營的4S店更有能力抵御經(jīng)營中來自資金周轉(zhuǎn)上的壓力。
從未來的發(fā)展看，市場低谷時合營4S店雖然會存在一定風(fēng)險，但當(dāng)旺季來臨，由于他們已經(jīng)對這一領(lǐng)域有了一定的經(jīng)驗，就具有先發(fā)優(yōu)勢。合營的4S店發(fā)展到一定規(guī)模，做大做強了，也同樣可以繼續(xù)開設(shè)其他品牌或同品牌新的獨立4S店。
在合作方的選擇上，可以是選擇汽車銷售界的“前輩”，也可以選擇未涉該行業(yè)的“新銳”；可以是本地的合作伙伴，也可以是外地的合作伙伴。比如前不久，上海寶鋼汽貿(mào)就利用現(xiàn)有的一汽豐田品牌經(jīng)營權(quán)與嘉興一家汽銷公司合營成立了首家“復(fù)數(shù)”店，在嘉興地區(qū)銷售一汽豐田品牌。據(jù)寶鋼汽貿(mào)副總經(jīng)理徐憲成介紹，將銷售網(wǎng)絡(luò)輻射到周邊區(qū)域的想法由來已久，但單獨在外地設(shè)立4S店風(fēng)險太大，通過合營他們不僅能分散經(jīng)營風(fēng)險，而且由于選擇了當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椋邮煜ぎ?dāng)?shù)厥袌?，在?jīng)營中也更有優(yōu)勢。
一汽豐田嘗試建立“復(fù)數(shù)”店也說明，廠家在熟悉了中國市場的特點后，也正積極尋找一些新的4S店投資模式，進(jìn)行一些合理的變革。雖然這些新模式的成功與否還有待于市場的考證，但只有大膽去嘗試，才會發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會。
這里，就以一汽豐田的探索行為為藍(lán)本，探討以下兩種由合營衍生的新4S店投資模式。
專項專攻，優(yōu)勢互補
4S店是汽車銷售領(lǐng)域的“通才”，匯聚了汽車售前、售中和售后服務(wù)的整個過程。雖然廠家會對新設(shè)的4S店進(jìn)行全過程培訓(xùn)，但在實際操作過程中難免顧此失彼，4S店很難拿到廠家考核的“滿分”。而如果在一個4S店中，汽車銷售的投資方有汽車銷售領(lǐng)域的專長，汽車維修的投資方有汽車維修領(lǐng)域的專長，而汽車配件供應(yīng)的投資方有配件供應(yīng)領(lǐng)域的專長，將他們的優(yōu)勢整合在一起，建立一個新的4S合營模式，憑借他們在各自領(lǐng)域中擁有的經(jīng)驗，在經(jīng)營中專攻一項、發(fā)揮特長，這無疑將擁有更大的競爭優(yōu)勢。
這就是將比較優(yōu)勢理論運用到4S店的投資上，操作模式是：甲、乙、丙分別在汽車維修、汽車配件供應(yīng)、汽車銷售方面有一定的優(yōu)勢，那么他們?nèi)揖涂梢赃_(dá)成協(xié)議，共同出資合營，聯(lián)合向廠家申請代理權(quán)開設(shè)4S店。在經(jīng)營中，由甲負(fù)責(zé)經(jīng)營維修業(yè)務(wù)、乙負(fù)責(zé)經(jīng)營配件供應(yīng)的業(yè)務(wù)，而丙負(fù)責(zé)經(jīng)營汽車銷售業(yè)務(wù)，優(yōu)勢互補，創(chuàng)造利益最大化的同時，可最大程度規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。
專區(qū)專設(shè)，揚長避短
4S就是將整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(wù)(service)和信息反饋(survey)四項功能集于一體。廠家要求將4個“S”建立在一起，使廠家的服務(wù)更加一體化，也更便于管理，自然有一定道理。但這樣做帶給投資者和整個市場的困擾，一是土地上的限制，一個4S店至少占用10至15畝土地，在城市土地資源有限的情況下，土地的限制也就限制了投資者的投資，使一些4S店只能向少人問津的城市邊緣發(fā)展，影響了業(yè)務(wù)量；二是由于4S店具備各種服務(wù)功能，它的存在必然對當(dāng)?shù)匾呀?jīng)存在的配件、修理或汽車銷售企業(yè)產(chǎn)生巨大沖擊，不僅是對資源的浪費，也將產(chǎn)生市場的惡性不規(guī)范競爭。
從目前的市場情況看，汽車銷售公司如果位于流動人口多的繁華區(qū)或者專業(yè)汽車一條街、汽車城等地方，則在業(yè)務(wù)量上將更有優(yōu)勢；而汽車修理配件企業(yè)如果設(shè)在一些穩(wěn)定的客戶群居多的大型居民區(qū)，則業(yè)務(wù)量更加穩(wěn)定。據(jù)此，如果將4S的各個功能區(qū)按照他們目標(biāo)客戶所在地來設(shè)立，如將整車銷售建立在流動人口量大的區(qū)域，而維修配件網(wǎng)點設(shè)立在常駐人口多、車輛使用集中的區(qū)域，那么這些4S的“分支機(jī)構(gòu)”便更能發(fā)揮他們各自在區(qū)域上的比較優(yōu)勢。而且，由于將各項功能分設(shè)網(wǎng)點，各個網(wǎng)點使用統(tǒng)一的新4S店標(biāo)識，從品牌宣傳角度，能使廠家服務(wù)網(wǎng)點涉及面更廣，更快地提升廠家的品牌形象。而為了避免因高成本的重復(fù)建設(shè)帶來的資源浪費，將一些已有4S單獨功能的網(wǎng)點，可以重新整合，加盟到新建的4S店中去。(俞凌琳)
