2011年12月4日，東風(fēng)股份工程車(chē)事業(yè)部2012年新品推介及商務(wù)研討會(huì)隆重舉行。在當(dāng)前國(guó)內(nèi)工程車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量持續(xù)走低的形勢(shì)下，東風(fēng)工程車(chē)第二代產(chǎn)品集體亮相，與第一代形成補(bǔ)充，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到了希望，增添了信心。 
    
　　這次以展示新品，研討政策為主題的研討會(huì)，旨在通過(guò)新品展示，提升東風(fēng)工程車(chē)品牌知名度，搶占市場(chǎng)份額；研討商務(wù)政策，互惠雙贏、共謀發(fā)展，促進(jìn)2012年銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。東風(fēng)股份、工程車(chē)事業(yè)部與來(lái)自全國(guó)各地東風(fēng)工程車(chē)優(yōu)秀重點(diǎn)代理商參加了會(huì)議。 
     　　
　　作為東風(fēng)股份整車(chē)銷(xiāo)售的主要業(yè)務(wù)單元之一，工程車(chē)事業(yè)部在2009年成功躍上2萬(wàn)輛營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)后，2010年和2011年經(jīng)歷了很多酸甜苦辣，銷(xiāo)量持續(xù)下滑，特別是2011年，國(guó)內(nèi)工程車(chē)行業(yè)遭遇了同比30%以上的大幅下滑，這也是整個(gè)行業(yè)近十年來(lái)所沒(méi)有的。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)，東風(fēng)工程車(chē)代理商選擇了堅(jiān)守，在市場(chǎng)磨礪中提高把握市場(chǎng)的能力和抗拒市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。 

　　東風(fēng)股份第二代工程車(chē)是實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)輛中期事業(yè)計(jì)劃的關(guān)鍵產(chǎn)品，也是代理商提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高收益的有力武器。因此，一定要把第二代工程車(chē)的質(zhì)量抓好，一定要樹(shù)立東風(fēng)工程車(chē)良好的市場(chǎng)口碑，更多的是體現(xiàn)在質(zhì)量水平上，比如上裝質(zhì)量、零部件質(zhì)量、生產(chǎn)工藝等等，必須把質(zhì)量放在第一位，下一步還要繼續(xù)豐富和完善第二代工程車(chē)的品系，逐步體現(xiàn)東風(fēng)的元素和特色，凸顯東風(fēng)的品牌價(jià)值。 

　　東風(fēng)股份工程車(chē)事業(yè)部從2005年起步到實(shí)現(xiàn)2萬(wàn)輛的產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)這個(gè)增速還是很快的。這幾年里，基本搭建完成了工程車(chē)的產(chǎn)品平臺(tái)，也初步建立了銷(xiāo)售和服務(wù)體系，但是更重要的推動(dòng)力應(yīng)該說(shuō)還是“東風(fēng)”這個(gè)金字招牌。 

　　要實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)，從而進(jìn)入行業(yè)的前列，只有靠綜合實(shí)力的提升。產(chǎn)品上要從跟隨對(duì)手到形成自己的特點(diǎn)，并逐步實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先；營(yíng)銷(xiāo)上更要抓住工程車(chē)市場(chǎng)和客戶(hù)的特點(diǎn)，提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的戰(zhàn)斗力；還有質(zhì)量水平的不斷提高、產(chǎn)銷(xiāo)模式的優(yōu)化、內(nèi)部管理和員工素質(zhì)的提高等等。 

　　2012年?yáng)|風(fēng)股份工程車(chē)商務(wù)政策總體思路是簡(jiǎn)單易行，鼓勵(lì)多銷(xiāo)，提升管理，商務(wù)政策一旦制定，不論是廠家還是商家，都要不打折扣地去執(zhí)行。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最重要的就是要提高營(yíng)銷(xiāo)能力： 

　　一是要要細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程就是分析客戶(hù)需求的過(guò)程，市場(chǎng)分得越細(xì)，客戶(hù)需求就越具體，目標(biāo)客戶(hù)就越明確，銷(xiāo)售就更有針對(duì)性。 

　　二是要分解目標(biāo)。制定相應(yīng)的銷(xiāo)售目標(biāo)和薪資制度，專(zhuān)注于目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，有針對(duì)性的進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。 

　　三是要業(yè)務(wù)下沉。鼓勵(lì)代理商開(kāi)發(fā)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，特別是向縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)下沉，有形展場(chǎng)的下沉可以方便客戶(hù)購(gòu)車(chē)，更好地為客戶(hù)提供服務(wù)，是十分必要的。 
　　　
　　第二代工程車(chē)是東風(fēng)股份工程車(chē)事業(yè)部成立以來(lái)首次對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大面積、大幅度地更新?lián)Q代。為提升上裝質(zhì)量，事業(yè)部委托專(zhuān)業(yè)改裝廠改裝，質(zhì)量向最高水準(zhǔn)看齊。針對(duì)產(chǎn)品外觀，持續(xù)開(kāi)展“亮光工程”。堅(jiān)持市場(chǎng)品情分析會(huì)議，根據(jù)市場(chǎng)提出的問(wèn)題制定改善目標(biāo)，并以制度流程的方式加以推進(jìn)、落實(shí)。在提供好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，東風(fēng)股份工程車(chē)事業(yè)部還提供了一些優(yōu)惠的商務(wù)政策，強(qiáng)化對(duì)專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)商的支持、對(duì)縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)的支持，強(qiáng)化目標(biāo)達(dá)成。

　　2012年，國(guó)內(nèi)工程車(chē)市場(chǎng)還存在很多不確定因素，廣大經(jīng)銷(xiāo)商要堅(jiān)定信心，苦練內(nèi)功，在2012年取得新的突破。會(huì)議還對(duì)東風(fēng)股份工程車(chē)事業(yè)部2011年的銷(xiāo)售工作進(jìn)行回顧與總結(jié)，發(fā)布了2012年商務(wù)政策。