2010年對于一汽解放來說是充滿光榮與夢想的一年。在解放公司全體員工的努力下，解放卡車銷售異常火爆，持續(xù)保持高位，月均銷量超過2.2萬輛，截至2010年11月末，2010年一汽解放公司中重卡車已累計銷售24.5萬輛，突破歷史最高紀錄，同比增長68%，高于行業(yè)14%。據(jù)此估算，一汽解放公司2010年超額完成預定銷量目標，并創(chuàng)造新的歷史新高已成定局。 

　　是什么原因使一汽解放在跌宕起伏、競爭激烈的商用車市場，取得如此優(yōu)異的營銷業(yè)績呢？一汽解放汽車銷售公司總經(jīng)理張兵指出：“我們今年營銷業(yè)績的取得，得益于解放產品競爭力的持續(xù)提升，得益于營銷體系管理能力、營銷創(chuàng)新能力、服務保障能力的持續(xù)改善；得益于經(jīng)銷網(wǎng)絡、服務網(wǎng)絡、備品網(wǎng)絡的頑強拼搏和不懈努力?！毕旅嫖覀兙蛠肀P點一下解放營銷成功之路。 
    
　　準確把握市場 推動市場份額全面提升 
    
　　2010年在宏觀經(jīng)濟增長、固定資產投資力度加大、公路貨運總量持續(xù)攀升等有利因素拉動下，中重型卡車市場呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，全年需求總量達到127萬輛，同比增幅超過43%。 
    
　　面對空前激烈的市場競爭，解放營銷體系按照年初既定的搶份額、夯基礎的工作主線及20%市場份額目標，準確把握市場脈搏，準確把握用戶對產品性能與價格的差異化需求，整合長春、青島基地的優(yōu)勢資源，構建緊密契合市場需求特征的產品組合，覆蓋全面的產品陣營與差異化的產品優(yōu)勢，讓解放整體競爭力顯著增強，高端、中端及經(jīng)濟型產品均衡成長，推動市場份額全面提升，截至2010年11月末，解放的累計市場份額已達到20.6%，比2009年年底增長了近2%。 
    
　　一汽解放根據(jù)不同區(qū)域的特點，扎實推進科學的區(qū)域營銷策略，東北、華北、華東等解放優(yōu)勢市場份額穩(wěn)步提升；西北、西南、華南等均勢、弱勢市場實現(xiàn)快速增長；云南、貴州等區(qū)域均成功實現(xiàn)從弱勢市場向優(yōu)勢市場的轉變；解放區(qū)域銷售結構得到顯著改善。 
    
　　在產品細分上，在覆蓋行業(yè)主體需求的22個產品細分市場中，解放份額全面提升，其中解放優(yōu)勢型、增長型市場達15個，同比擴展50%；解放大馬力產品市場增長趨勢尤其顯著，銷售結構的持續(xù)優(yōu)化，為解放營銷事業(yè)的更大發(fā)展奠定良好基礎。上述重點品種的銷量提升，優(yōu)化了解放銷售結構，為解放份額的持續(xù)增長、經(jīng)銷網(wǎng)絡利潤的持續(xù)提升，奠定了堅實的基礎，提供了廣闊的發(fā)展空間。 
    
　　夯實管理基礎 營銷體系能力顯著提升 
    
　　銷量、份額，是可以用數(shù)字衡量出的變化，但支撐數(shù)字變化的是強有力的管理體系。2010年，解放以夯實管理基礎，提升解放營銷體系管理水平為目標，圍繞提升營銷支持力、提升市場分析及把握能力等工作為重點，開展了一系列卓有成效的工作。 
    
　　最核心的改變是解放營銷體系由銷量目標導向型逐步轉向了份額目標導向型，也就是說你自己賣的數(shù)量再多說明不了問題，關鍵是要拿到整個市場的大盤子中，進行橫向比較。2010年，一汽解放把總體份額目標、品系份額目標、細分市場份額目標、區(qū)域份額目標以及代理商份額目標構成了逐級細化的目標體系，使營銷體系的各項工作與市場需求、結構、競爭結合得更加科學、緊密。 
    
　　圍繞份額這個核心評價體系，解放施行了分品系的營銷管理模式，以牽引、自卸、載貨、專用四類不同產品為主線的專業(yè)化品系團隊，基本形成完善的品系營銷工作流程，對各細分市場的研究更加深入、細致，對市場需求結構、變化趨勢的把握更加準確，對于商代處及代理商品系產品推進的支持、指導更具針對性。 
    
　　而在公司內部管理體系上，從目標制定、終端數(shù)據(jù)搜集與分析、目標過程跟蹤到員工績效考核、財務分析與管理等工作，均逐步實現(xiàn)了數(shù)字化的管理模式，使營銷體系工作目標更加具體，使目標達成的監(jiān)控過程更加清晰。 
    
　　一汽解放夯實管理基礎，并沒有只停留在公司內部管理上，而是延伸到渠道建設，其目的在于提升整個營銷體系的管理水平。對于采用代理制營銷模式的產品來說，渠道的作用不言而喻，“渠道為王”成為最強音，誰掌握了高效率的渠道，誰就掌握了市場。今年解放新增銷售網(wǎng)絡57家，實現(xiàn)了網(wǎng)絡布局建設突破性發(fā)展。 
    
　　同時，解放還對營銷網(wǎng)絡開展從汽車理論、總成故障排除技巧、銷售流程、客戶管理等方面的分層次培訓，并組織近萬名解放銷售代表、服務代表，舉行了解放銷售精英大賽和解放技術大比武活動，提升了網(wǎng)絡渠道的管理水平和營銷能力，可以看出解放利用網(wǎng)絡體系資源，構筑強勁比較優(yōu)勢的決心。 
    
　　解放J6全面發(fā)力 行業(yè)領軍地位不斷鞏固 
    
　　一汽解放能在2010年取得異常出色的銷售業(yè)績，是和作為解放戰(zhàn)略型主力產品的J6重卡大獲市場認可是密不可分的。 
    
　　憑借精準、高效的重點產品推廣策略與舉措，解放J6產品全年突破6萬輛，確立了其國內重卡市場的主導地位，其中J6自卸產品逐步實現(xiàn)了對J5產品的替代，顯著提升了用戶對解放自卸產品的認可度；11L機系列產品月均銷量1000輛以上，全年銷量突破1.2萬輛，大幅提升了解放重型車產品適應性和認可度；道依茨系列產品全年銷售突破1萬輛，為解放產品動力升級，更好的應對國四階段的市場競爭奠定了基礎；以J6P為主的水泥攪拌產品銷售突破1500輛，使專用車用戶對解放產品有了全新的認識，市場認可度全面提升。 
    
　　解放J6從第1輛到第6萬輛，在短暫的時間里，通過階段性的市場投放及戰(zhàn)略性的資源配置，一直保持著優(yōu)異的市場表現(xiàn)，屢創(chuàng)奇跡。6萬輛J6，不僅是解放歷史上新的突破，同時也創(chuàng)造了業(yè)內絕無僅有的驕人業(yè)績。 
    
　　然而回顧解放J6的發(fā)展歷程，我們會發(fā)現(xiàn)早在2007年7月15日J6從一汽國內最高端的全新重卡平臺下線時，它并沒有立即把提高銷量作為最主要的任務，而是以打造真正符合中國國情的世界級重卡為目標，通過及時把握和滿足卡車用戶的需求變化，不斷創(chuàng)新技術優(yōu)勢、不斷提高產品性價比、不斷完善產品系列、不斷提升營銷服務能力。厚積薄發(fā)、順勢而為，2010年，解放J6終于抓住市場機遇全面發(fā)力，既贏得了良好的銷售業(yè)績，同時其踏實穩(wěn)健、謹慎務實的發(fā)展步伐也將解放卡車、掙錢機器的核心價值理念推向了一個全新的高度。 
    
　　品質承載責任，技術創(chuàng)造優(yōu)勢，創(chuàng)新引領未來。解放J6重卡以卓越的產品品質、領先的技術優(yōu)勢、創(chuàng)新的贏利模式，為中國用戶帶來全新運營體驗。一汽解放成功完成了產品結構的轉型，彰顯了解放J6重卡的強大競爭實力，其行業(yè)領軍地位不斷鞏固。 
    
　　“4P+2S”營銷技術手段更加有效 
    
　　解放作為市場領先者，不斷創(chuàng)新營銷手段，提升營銷技術水平.他們創(chuàng)新了營銷理論，在行業(yè)首家提出“4P+2s”理論，并用于指導營銷實踐，提升了營銷體系對市場的把握能力。 
    
　　學過營銷的人都知道：由美國人麥肯錫提出的包括產品（Product)、價格（Price）、促銷 （Promotion）、渠道（Place）等內涵在內的“4P”理論是現(xiàn)代營銷理論的基礎。但發(fā)展中的企業(yè)，還必須根據(jù)企業(yè)實際和市場狀況，創(chuàng)新使用符合本行業(yè)特點的理論。卡車市場營銷的復雜性、市場需求的多變性及環(huán)境變化的不確定性，使整個卡車行業(yè)的營銷工作缺少科學的分析方法和工具，行業(yè)高度的復雜性容易使營銷工作者只看到問題的一個側面，導致錯誤的決策。 
    
　　為了使解放營銷體系能夠擁有一套科學、健全、統(tǒng)一的市場分析工具，提升營銷體系各層面市場分析的全面、細致及深入程度，一汽解放以4P營銷理論為基礎，結合中重型卡車的市場特點及營銷經(jīng)驗，創(chuàng)新營銷理論，將對卡車營銷至關重要的服務、備品因素融入4P理論，形成了以產品、價格、渠道、促銷、服務、備品為六大核心要素的4P+2S市場分析工具。 
    
　　標準化的市場分析模型，促進營銷體系各個環(huán)節(jié)準確、透徹的把握所轄區(qū)域內市場需求、用戶特征、競爭形勢等關鍵要素，也認識到了自身在了解市場、把握需求方面存在的缺陷和不足，找到自身短板所在。 
    
　　解放提高牽引車細分市場就是一個很好的例證。牽引車是解放的優(yōu)勢產品，但運用“4P+2S”工具分析后，顯示320至360馬力仍有解放的短板，解放就集中資源攻打這塊市場，到年度，其市場細分份額提高了19%，“4P+2S”分析工具的作用可見一斑。 
    
　　通過運用“4P+2S”市場分析等技術手段，使解放產品適應性進一步增強，解放6×2牽引、4×2載貨等產品，在細分市場上的份額都有顯著提升。迅速反應市場需求結構變化，迅速將技術優(yōu)勢轉化為產品優(yōu)勢，迅速發(fā)動區(qū)域市場營銷推廣攻勢，讓解放眾多產品牢固樹立起競爭優(yōu)勢，為2010年全面勝利奠定基礎。 
    
　　感動服務升級 用戶滿意度提升品牌價值 
    
　　“我能為用戶做些什么，直至滿意；我還能為用戶做些什么，直至感動?！边@是一汽解放人最樸素、也最有感召力的服務理念。為廣大用戶創(chuàng)造“感動服務”，一直是一汽解放人孜孜不倦的追求。 
 
　　對于解放用戶來說，信賴解放的原因不僅是車輛性能，同時還有令人感動的服務。湖北J6用戶陳先生，從去廣州送貨，車行至湖南境內高速公路時，因為長途行駛加上載重負荷過大，突然車子出現(xiàn)故障。當時陳先生借助查號臺求助了很多地方上的卡車維修點電話，可得到的答復都很讓人失望。因為高速公路上修車非常危險，很多維修廠都是獅子大張口，或者就是怕?lián)熑?，一口拒絕。由于陳先生運送的是一批鮮貨，多耽誤一分鐘就多一份損失，情急之下，陳先生抱著試試看的心態(tài)撥通了解放24小時“400”客戶服務熱線。廠家在接到他的求助后，馬上就聯(lián)系了就近的解放服務站。服務站在了解了相關情況后，迅速趕到了現(xiàn)場，為其免費更換了配件。使得陳先生最終按時到達廣州。 
    
　　服務一直是解放的“鎮(zhèn)牌之寶”，今年服務與銷售的體系互動更加緊密。“前移”成為解放服務的特色和優(yōu)勢：解放在全國設立46個重型自卸車駐在服務點，解放服務站設在卡車工作的第一現(xiàn)場，實現(xiàn)了解放服務站的“前移”，第一時間為用戶解決難題；解放建立了長春、天津、無錫、西安四大備品倉儲基地，實現(xiàn)了備件儲備“前移”，縮短了供貨周期，提高了一次供貨率；同時，按照“同一零件，進價不同，銷價統(tǒng)一”的策略，統(tǒng)一了備品價格，理順索賠流程，實現(xiàn)了“索賠前移”，加快了索賠結算速度。 
    
　　解放通過做好服務保障，實現(xiàn)感動“前移”；夯實服務基礎，實現(xiàn)感動“迅暢”；提升服務保障力，實現(xiàn)感動“做實”服務前移，用戶對解放品牌的滿意度不斷提高。 
    
　　全新的銷售紀錄激勵著一汽解放尋求新的跨越 
    
　　解放創(chuàng)造了年度銷售的歷史紀錄，解放J6銷量迅速增長，這是解放以“夯基礎-改善、提升，搶份額-增效、共贏”為工作主線，打造綜合競爭力的充分體現(xiàn)。 
    
　　不斷夯實基礎、不斷提升體系、頑強自主創(chuàng)新，使中國汽車企業(yè)不斷地做大、做強，這一點在一汽解放卡車的發(fā)展輪跡中，得到了充分印證。我們相信，一汽解放目標明確，思路清晰，憑借業(yè)界超前的體系營銷理念，在一汽集團品質、技術、創(chuàng)新的指導下，一汽解放將迎來更大的發(fā)展空間，將成為推動中國民族汽車工業(yè)向前發(fā)展的強勁動力。