產(chǎn)能的急劇擴(kuò)張和市場(chǎng)不確定性的增加，使商用車領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日漸慘烈。為了更好地贏得市場(chǎng)，許多商用車企業(yè)都想方設(shè)法從用戶角度出發(fā)，通過挖掘用戶需求來拉動(dòng)銷售。 

　　因此，以用戶個(gè)性化需求為中心，針對(duì)不同行業(yè)的運(yùn)輸解決方案成為車企關(guān)注的焦點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，車企打出方案牌，不僅是商用車銷售模式的一種創(chuàng)新，也是商用車企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的一種變革。運(yùn)輸解決方案的推出，使企業(yè)的角色從過去的車輛制造商、提供商，轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩舻倪\(yùn)輸管理顧問和助手。這種從被動(dòng)銷售向主動(dòng)營(yíng)銷的變化，不但滿足了用戶需求的不斷升級(jí)，還提供了不少附加服務(wù)，使得用戶滿意度大幅提升，從而拉動(dòng)了銷量增長(zhǎng)。 

　　從賣產(chǎn)品到賣方案 

　　最早將運(yùn)輸解決方案這一做法引入國(guó)內(nèi)的，是來自瑞典的沃爾沃卡車。早在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初，其就提出：卡車不僅是車，而是賺錢的工具；購(gòu)車不要只看價(jià)格，而要看價(jià)值。 
　　　
　　基于這樣的營(yíng)銷理念，沃爾沃1999年就率先推出了名為“全金程”全面物流解決方案。這種營(yíng)銷服務(wù)模式的創(chuàng)新，通過產(chǎn)品配制方案、物流運(yùn)營(yíng)方案、車隊(duì)管理方案、溝通服務(wù)方案、金融支持方案等一系列全方位的服務(wù)，為物流運(yùn)輸企業(yè)提供了完備的運(yùn)輸服務(wù)方案。沃爾沃在出售卡車產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)花費(fèi)數(shù)月時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研，然后按運(yùn)輸模式來計(jì)算用戶是否需要購(gòu)買車輛，以及車型、數(shù)量、駕駛員規(guī)模，如何運(yùn)營(yíng)才能保證贏利最大化等。從這個(gè)意義上講，沃爾沃已經(jīng)不是在賣車，而是在出售一種贏利方案。這種營(yíng)銷理念的革新，為沃爾沃贏得了一批行業(yè)大單，但囿于國(guó)內(nèi)卡車用戶的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，此種模式此前卻一直沒有被國(guó)內(nèi)商用車企所采納。 

　　業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)卡車消費(fèi)市場(chǎng)多以散戶為主。他們購(gòu)買力較低，對(duì)價(jià)格非常敏感。因此，車企將主要精力都用在了如何提供更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品上。對(duì)于運(yùn)輸解決方案這種相對(duì)高端的服務(wù)，根本無暇顧及。 

　　但近年來，隨著我國(guó)物流行業(yè)的發(fā)展，物流領(lǐng)域已經(jīng)成為拉動(dòng)商用車市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)的主要力量。此間，行業(yè)用戶逐漸取代散戶，成為商用車的需求重點(diǎn)。而且，物流業(yè)不斷向集約化、效率化的方向發(fā)展，商用車企業(yè)僅憑借低價(jià)的產(chǎn)品已經(jīng)不能再滿足行業(yè)用戶的升級(jí)需求。相對(duì)于散戶，擁有幾十輛甚至上百輛卡車的行業(yè)用戶，對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)方面的要求相對(duì)比較清晰。因此，車企能夠根據(jù)他們的需要，提出個(gè)性解決方案和附加服務(wù)。 

　　企業(yè)各有高招 

　　針對(duì)用戶需求的這一轉(zhuǎn)變，國(guó)內(nèi)商用車企也開始將營(yíng)銷重點(diǎn)從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣方案。一時(shí)間，解決方案在商用車行業(yè)迅速風(fēng)靡起來。 
　　　
　　東風(fēng)商用車提出，要從卡車制造商向公路運(yùn)輸行業(yè)車輛方案提供商轉(zhuǎn)型。針對(duì)冷鏈、干線運(yùn)輸、散貨運(yùn)輸、?；?、建筑、專業(yè)快運(yùn)、煙草等物流細(xì)分客戶的不同需要，為其量體裁衣，制定個(gè)性化的運(yùn)輸解決方案；東風(fēng)柳汽也表示，要根據(jù)用戶買車的用途和特點(diǎn)，幫助他們選購(gòu)最需要的產(chǎn)品，并提供包括融資、物流、配送等在內(nèi)的一攬子運(yùn)輸贏利方案。 

　　南京依維柯則稱，能夠提供全系列的商用車運(yùn)輸解決方案?？紤]到城市物流這一細(xì)分領(lǐng)域用戶的需要，其還率先在國(guó)內(nèi)提出城市多功能運(yùn)輸解決方案概念。據(jù)了解，該方案以“短+長(zhǎng)”的方式，向客戶提供配套車輛，旨在幫助用戶突破現(xiàn)代城市運(yùn)輸壓力下現(xiàn)有車輛品質(zhì)相對(duì)較低、功能單一的瓶頸，滿足用戶對(duì)車輛品質(zhì)升級(jí)，用途多元化的需求。而2010年剛剛上市的集瑞聯(lián)合卡車，在推出新車的同時(shí)也連帶推出了打包的服務(wù)內(nèi)容。這種將產(chǎn)品和服務(wù)融合在一起的方式也可以稱之為另一種意義上的解決方案。 

　　車企推出的服務(wù)，雖然都以運(yùn)輸解決方案為名，但分析之后不難發(fā)現(xiàn)，其不管是在內(nèi)容還是層次上都有明顯不同，可謂是各有千秋。 

　　其中，沃爾沃的“全金程”方案，是針對(duì)不同行業(yè)提供包括整體產(chǎn)品、服務(wù)、增值服務(wù)、金融服務(wù)在內(nèi)的一整套物流運(yùn)輸解決方案。能夠根據(jù)用戶的運(yùn)營(yíng)模式、運(yùn)力要求、運(yùn)輸作業(yè)流程、作業(yè)頻率和時(shí)間、車輛行駛速度、道路運(yùn)輸環(huán)境等，制定出大到牽引車、掛車，小到制冷機(jī)組、輪胎、導(dǎo)流罩的整體產(chǎn)品方案。 

　　車輛售后，其還會(huì)制定車隊(duì)管理和績(jī)效管理制度。而在車輛使用一段時(shí)間之后，還會(huì)通過量化分析，給出車隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理的改進(jìn)方向和建議，幫助客戶持續(xù)提高運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)降低油耗。 

　　而國(guó)內(nèi)企業(yè)目前提供的解決方案，還多集中在車型選擇和車輛數(shù)量的配置上。東風(fēng)商用車的全面運(yùn)輸解決方案，首先是要提供一個(gè)專業(yè)的運(yùn)輸工具，幫助行業(yè)客戶高效運(yùn)營(yíng)；其次在購(gòu)車過程中，為用戶提供融資方案；在車輛使用中，重點(diǎn)則在如何讓車輛更好地運(yùn)行，如何對(duì)司機(jī)進(jìn)行培訓(xùn)，使他們具有安全、高效、節(jié)油的駕駛習(xí)慣以及為車隊(duì)管理等方面提供支持。而當(dāng)車輛產(chǎn)品需要退出市場(chǎng)，或者用戶需要購(gòu)買第二輛車時(shí)，東風(fēng)商用車也能夠提供二手車方面的服務(wù)。 

　　對(duì)此，業(yè)內(nèi)專家也指出，在對(duì)運(yùn)輸物流等細(xì)分行業(yè)客戶的爭(zhēng)奪日漸激烈的背景下，推出解運(yùn)輸決方案的商用車企業(yè)肯定會(huì)越來越多。而我們也期待著通過這種營(yíng)銷服務(wù)模式的變革，能夠?yàn)閺V大的物流行業(yè)用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的車輛和服務(wù)。