“明年中重卡銷量目標定在16.9萬輛。”一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理張兵在2013商務大會上如是宣告。

　　12月25日，以“提升能力 調整結構 做強服務 勇爭第一”為主題的一汽解放2013年商務年會在廣州白云國際會議中心召開。來自全國各地的解放經(jīng)銷商、服務商、專用車合作伙伴等總計1800余人參加了會議。 

　　2013年，一汽解放將迎來解放公司成立十周年、一汽集團建廠六十周年的歷史時刻。

　　為此，一汽解放汽車有限公司總經(jīng)理王立志表示，一汽解放將繼續(xù)堅持“自主發(fā)展，開放合作”的戰(zhàn)略方針，全力實現(xiàn)解放“中重卡車領域的國內絕對領先地位，參與國際市場競爭，力保中重型卡車市場份額第一，打造中國卡車第一品牌和世界知名品牌”的“十二五”戰(zhàn)略目標。 

　　看好未來 中重卡銷量目標16.9萬輛

　　在會上，張兵表示，2013年中國GDP的增速在7.8%左右，宏觀經(jīng)濟持續(xù)下行的可能性較小，將呈現(xiàn)逐步回暖的趨勢。這對于仍處在低谷中的中、重卡市場而言無疑是利好消息。 

　　為此，張兵預計，2013年行業(yè)中、重型卡車需求總量在93萬輛左右，與2012年基本持平，牽引、自卸、載貨、專用的市場需求結構將基本保持穩(wěn)定?！凹毞质袌鲂枨笕詫⒀永m(xù)功率提升、高速高效的變化趨勢，尤其是360馬力以上6×4牽引、160馬力以上4×2載貨仍將保持增長態(tài)勢。” 

　　“一汽解放中重卡2013年銷量目標為16.9萬輛，市場份額達到17.5%，圍繞J6、天然氣等重點產(chǎn)品，持續(xù)提升銷量?！蓖瑫r，張兵透露，解放在輕卡方面的銷量目標為1萬輛，努力拓展中高端輕卡市場。 

　　提升能力 強化終端 

　　2013年，是解放實現(xiàn)國內絕對領先、國際知名品牌、用戶滿意度行業(yè)第一的總體戰(zhàn)略目標關鍵的一年。解放營銷體系將繼續(xù)貫徹“提升能力、調整結構、做強服務、勇爭第一”的工作方針，持續(xù)以提升“市場開拓能力、銷售及客戶維系能力、服務保障能力和經(jīng)營管理能力”為核心，以“深化品系營銷、強化終端推廣”為重點，不斷提升解放營銷體系競爭能力和解放品牌形象。 

　　推進細分市場產(chǎn)品適應性：2013年，解放將繼續(xù)引導經(jīng)銷商應用4P2S工具。結合區(qū)域細分市場的工況特點、解放主要競品的優(yōu)劣勢、用戶主要訴求，提出性能及適應性方面的產(chǎn)品改進建議。解放圍繞用戶核心訴求，將通過整合優(yōu)勢資源，科學匹配，為經(jīng)銷商提供具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。 

　　持續(xù)推進產(chǎn)品營銷策劃：2013年，解放將根據(jù)細分市場和用戶群定位的不同，制定針對性的組合營銷策略。同時，還將持續(xù)開展運贏專家的評選及典型案例傳播活動，從“選好車、用好車、養(yǎng)好車”等方面為經(jīng)銷商提供支持。

　　持續(xù)強化終端推廣及模式創(chuàng)新：2012年，解放通過加強終端推廣，強化客戶開發(fā)及產(chǎn)品賣點傳播，有效促進了終端銷售。明年，解放將繼續(xù)加大在終端推廣方面的支持力度，加強經(jīng)銷商開展終端推廣活動執(zhí)行過程的指導。 

　　加強大用戶開發(fā)及維護：2013年，解放將根據(jù)用戶特點對行業(yè)用戶進行分級管理，對大用戶由售前維護向產(chǎn)品推介、訂單保障、交付質量、使用維護等全過程轉變。 

　　深化客戶關系管理：2013年，解放將通過“愛車大講堂”，向用戶講解車輛維護保養(yǎng)規(guī)范及保養(yǎng)方面的誤區(qū)和正解，使用戶由使用專家變成懂車專家。 

　　持續(xù)推進標準化流程：明年，解放將按照分類、流程分級的推進原則，再選擇部分經(jīng)銷商、服務商進行貫標。 

　　優(yōu)化網(wǎng)絡 品系營銷 

　　隨著商用車市場需求的不斷擴大，以及商用車產(chǎn)品體系的不斷完善，對經(jīng)銷商網(wǎng)絡的整合優(yōu)化及品系營銷成為各商用車企業(yè)營銷布局的重點。 

　　2013年，一汽解放將以品系份額目標為導向，以網(wǎng)絡能力為依據(jù)，深化品系營銷，加快向經(jīng)營責任明確、品系授權明確、業(yè)務分工明確的方向進行網(wǎng)絡布局和結構的調整。 

　　解放將啟動“解放旗艦店”的建設，以品系份額目標、終端銷售與推廣、服務能力、流程貫徹為重點，首先在“全國示范店”中試點。 

　　同時，解放還將繼續(xù)完善能力評估體系，把網(wǎng)絡能力作為網(wǎng)絡發(fā)展與調整的重要依據(jù)。解放將繼續(xù)采取公開招募與商選方式進行網(wǎng)絡的填補，加快網(wǎng)絡布局，完成空白及弱勢區(qū)域網(wǎng)絡建設。 

　　做強服務 預防維護 

　　隨著市場需求的逐步飽和以及產(chǎn)品同質化現(xiàn)象日益突出，各家商用車企紛紛將目光投向售后，角力服務市場，以期提升市場競爭力。 

　　2012年恰逢國內第一個商用車服務品牌——解放“感動服務”創(chuàng)立十周年，為了感謝用戶多年來的支持和信賴，解放“感動服務”實現(xiàn)大升級，除了推出六項真情承諾以外，還專門針對自卸等車型推出預防維護為主導的全新服務政策，即三次免費檢測和百日駐在服務，力求滿足用戶一切需求，實現(xiàn)用戶利益最大化。 

　　2013年，解放服務體系將重點圍繞一汽集團TQC服務品牌戰(zhàn)略，通過深化預防維護體系內涵、提升終端服務技能、完善備品供應體系建設等工作，持續(xù)提升服務保障能力。 

　　為給用戶提供“省時、省錢、省心”的服務，解放將嘗試開發(fā)具有解放特色的“服務協(xié)議”和“保養(yǎng)套餐”項目，并在大用戶、部分服務站試驗性推廣驗證。